L'IA n'est pas un atout décisif pour les conseillers de la haute finance

Dans le monde de la finance, les conseillers dédiés aux clients ultra-riches affirment que les recommandations et le bouche-à-oreille restent les méthodes les plus efficaces pour attirer de nouveaux clients, malgré les promesses de l'intelligence artificielle (IA). Cet article explore les opinions de leaders dans le domaine de la gestion de patrimoine sur l'impact réel de l'IA dans leur secteur.

Les limites de l'IA dans la prospection de clients

Des entreprises de données de marché vantent les mérites de l'IA comme clé pour identifier et attirer des clients ultra-riches. Cependant, des responsables de sociétés de conseil en investissement enregistrées (RIA) ne partagent pas cet enthousiasme. Matthew Fleissig, PDG de Pathstone, une société de conseil gérant 182 milliards d'euros d'actifs, souligne que même si l'IA peut fournir des informations sur les individus fortunés, cela ne suffit pas. "Je ne pense pas qu'un client potentiel ayant plus de 100 millions d'euros soit enclin à répondre à un e-mail froid", déclare-t-il. Il insiste sur l'importance des relations personnelles et des moments significatifs pour établir des connexions avec des clients potentiels.

Le rôle des recommandations et des réseaux personnels

Les données montrent que les recommandations et les réseaux personnels représentent une part significative de la croissance organique des entreprises de conseil. Par exemple, Andrew Douglass, responsable de la croissance chez AlTi Tiedemann Global, indique que 40 % de leur croissance provient des recommandations, tandis que 30 % proviennent de réseaux professionnels, comme les avocats spécialisés en successions. Douglass souligne que la clé pour attirer des clients n'est pas simplement de viser ceux ayant un patrimoine minimum de 25 millions d'euros, mais de se positionner comme un expert dans le domaine.

Une approche complémentaire de l'IA

Bien que certains conseillers soient sceptiques quant à l'IA, d'autres, comme Eden Ovadia, PDG de Finny, une startup de prospection basée sur l'IA, voient cette technologie comme un complément aux méthodes traditionnelles. Ovadia explique que les conseillers peuvent utiliser Finny pour cibler des événements exclusifs, comme des matchs de la NBA, afin d'attirer des clients potentiels intéressés. Elle ajoute que l'IA peut également aider à surveiller les clients existants et à détecter des signes de mécontentement.

Perspectives d'avenir pour l'IA dans le secteur financier

Malgré le scepticisme, certains conseillers commencent à voir l'IA comme un outil précieux. Fleissig mentionne que Pathstone a reçu plusieurs demandes de clients potentiels d'une valeur supérieure à 100 millions d'euros via des plateformes d'IA comme Gemini et ChatGPT. Cela montre que, bien que l'IA ne soit pas encore un changement de jeu pour l'acquisition de clients, elle pourrait jouer un rôle croissant dans le futur.

Conclusion

En conclusion, bien que l'intelligence artificielle soit souvent présentée comme la solution miracle pour attirer des clients ultra-riches, les conseillers financiers estiment que les méthodes traditionnelles, telles que les recommandations et les relations personnelles, restent prépondérantes. L'IA pourrait compléter ces approches, mais son impact décisif reste à prouver.